どーも、かっつです。

今回は
シュガーマンのマーケティング30の法則
内容まとめ&要約ということで、
物を売る人必見の内容となっています。

自分で物を売ることができれば、
独立するなんてこともできるかもしれません。

独立できれば、
自由奔放に生きてけるので
縛られた生活から抜け出す事ができます。

シュガーマンのマーケティング13の法則

今回は30個ある法則の中から
13個ピックアップして内容をお届けします。

(本は基本的にまとめの部分しか読んでいませんw)

限定性

人は、限定されたものに対して大きく価値を感じます。

世界で5本限定のロレックス(超高級)
短期生産のワンスター(靴)

余談になりますが、
僕は靴ではコンバースのワンスターが好きです。
マリオとコラボしたスニーカーが
以前に売られていて、2種類とも買いました。

普段は買うかどうか迷うのですが、
その時は迷う事なく買いました。

いつもならスルーする靴でも、
生産数が限られている期間限定だからこそ
背中を押されて無意識に購入したんだと思います。

一貫性の法則

人間には「矛盾したくない」という心理があります。
これを利用して、一度買ったら他の商品も勧める
ということをすると、より売れやすくなります。

財布の紐は一度緩んだらすぐには閉まらないということです。
専門用語ではクロスセルやバックエンドなんて言われます。

例えば、
30kgの重たい荷物を運んで欲しい時に、
最初から「30kgの荷物を運んでくれる?」というのではなく、
「手伝って欲しいからこっち来てくれる?」と質問し、
相手から『あー、良いよー』などとYESを引出します。

現地について、30kgの荷物があったとしても、
一度YESと言ってしまったからには
断りにくいのが人間心理です。

権威

専門家が言う事には盲目的に
従ってしまうのが、この権威です。

例えば、
メンタリストDaiGoさんは
「大の読書家+良質な情報提供者」として
知られているのですが、

本の帯に彼のお墨付きがついている事で
「こりゃーめっちゃ良い本に違いない。」と
中身を見ずに勝手に判断してしまうのです。

だから僕こうやって
シュガーマンのマーケティングを手に取ったわけです。
(この本はメンタリストDaiGoさんが帯を書いています。)

欠陥を伝える

相手がすでに購入意欲があるのであれば、
メリットだけを伝えても効果的です。
これは、片面提示と呼ばれます。

そもそも、欲しい人に売るのはめっちゃ簡単ですからね。

 

一方で、そこまで欲しいと思っていなかったり、
吟味して考えているような状況においては、
欠陥も伝えた方が、より信憑性が増します。

これは、両面提示と呼ばれます。

商品の欠陥を伝える場合は、
デメリットを伝えた後にそれを上回るメリットを伝えます。
デメリットを後に伝えると悪い印象が残ってしまうので、
必ず「デメリット→それを上回るメリット」の
順で伝えましょう。

例えば、
iPhoneには説明書がありません。
しかし、ネットで調べる事ができますし、
店舗でスタッフ対応もいたします。

こんな感じです。

人は感情で買い、理屈で正当化する

人はなんとなく買って、
後からその理由を付け加えるみたいです。

買った理由が明確になるように、
しっかりと複数のメリットを伝える必要があります。

物語を混ぜ込む

物語は人の心を動かします。
構成の型としては、「現状→苦難→成功」と言うようにすると、
落差が大きく感じるのでより心を動かしやすくなります。

スムーズに成功するより、
一回失敗した方が面白いと言う事ですね。

締め切りを設ける

人は、ケツを叩かれないと動きません。

僕は夏休みの宿題を、
夏休み終了間際になってから
焦って取り組んでいました。

これもこの締め切り効果が働いて
行動したと言う事です。

嘘をつかない

嘘をつく人から物は買いませんよね。
欠陥はちゃんと伝えてくれた方が信用度も上がるので、
より購入に結びつきやすくなります。

罪悪感を与える

これは、先に何か贈り物を送るなどの施しを与えると言った物です。

人間には「何かしてもらったら返したくなる」
と言う心理があります。

返報性の法則です。

急にお土産をもらったら、
次は自分が返さないと
心にモヤモヤが残るようにできているのです。

具体性

数値化するは具体性を高める一つの方法です。

「たくさん売れている本です!」よりも、
「10万部売れています!」の方が客観的に見れます。
(ちなみに10万部も売れているという事実は権威も含みます。)

お買い得感

値下げをしっかり表示すると言う事です。
通常価格よりも安くなっていれば、当然欲しくなります。

注意点は、値下げの理由を明示するということです。
例えばダイヤモンドが1円で売られていたら
「こりゃあー偽物だろう」と疑われてしまいますよね。

そこで、閉店セールなどの理由をつければ
そのダイヤモンドが本物であると思われる可能性が高まります。
(流石に1円だと無理があるかもしれませんがw)

収集欲求

人には物を集めたくなる性質があります。

漫画の13巻だけ抜け落ちていて、早く欲しい!
このハイグレードコース追加料金払って見ようかな…。

集めないと気持ち悪いんですよね。
全部見たいじゃないですか。

タダで袋とじ、見たいじゃないですかw

帰属欲求

これは、コミュニティーに属したいという欲求です。
ヒトは人と繋がりを持ちたい生き物なのです。

孤独は死亡率を高めます。
孤独には気をつけましょう。

お客様の声なんかがこれに当たるかな?と思います。

まとめ

  • 嘘をつかないことが大切
  • 欠陥は正直に伝えよう

実際に売られている物を見て、
今回紹介したようなテクニックが使われていたら、
それはあなたを正常な判断から狂わせてしまう可能性があります。

物を買う際は客観視して
「あ、出たこのテクニック」くらいに落ち着いて対処すると
本当に欲しい物だけが買えるようになると思います。

色々とテクニックがありましたが、
結局は「信用が全て」だと思います。

信用を貯めるには、
嘘をつかない事が一番大切です。

▼「信用」に関しては人気記事があるので興味があればこちらもどうぞ。
ホームレス小谷から学ぶ!信用をお金に換える方法

ではまた!

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